Typowe podejście zakłada, że wystarczy zaaplikować niechętnej osobie bodziec, aby wykonała to, o co się ją prosi. Bodźce dzielimy na wewnętrzne i zewnętrzne. Bodziec wewnętrzny to samoistne przypomnienie sobie o konsekwencji braku określonego zachowania lub o konieczności podjęcia określonego zachowania. Częściej można spotkać bodziec pseudowewnętrzny. To zabarwione manipulacją zachowanie, którego celem jest uruchomienie silnej emocji (miłości lub wstydu – te dwie chyba występują najczęściej) i w efekcie skłonienie do wykonania prośby. Może być to np. ciężkie westchnięcie, zawadzenie ciężką torbą o drzwi, wydanie innego dźwięku zdradzającego zmęczenie. Często osobie pomagającej wydaje się, że podjęła decyzję samodzielnie, podczas gdy tak naprawdę był to bodziec zewnętrzny, z góry zaplanowany. Manipulacja nie jest dobrym sposobem komunikacji w zdrowej relacji dwojga osób, aczkolwiek od czasu do czasu zdaje egzamin. Bodziec zewnętrzny polega natomiast na tym, że zdarzenie zewnętrzne wywołuje ciąg skojarzeń lub określone zachowanie. Tak jak w reklamie: impreza jest drętwa, dopóki nie pojawi się produkt X. Nagle wszyscy się rozkręcają i doskonale bawią. Bodźcem zewnętrznym jest również zadanie prostego pytania: „Czy mi pomożesz?”.
Typowe podejście kończy się w tym miejscu i to tłumaczy, dlaczego aplikację bodźca trzeba powtarzać praktycznie za każdym razem. Brakuje drugiego elementu, którym jest motywacja. Motywacja wewnętrzna odpowiada na pytanie: „Co ja z tego będę miał?”: jeśli odpowiedź wskazuje, że nagroda jest wiele warta dla osoby proszonej o pomoc, zachowanie nie tylko występuje, ale też można liczyć na jej zaangażowanie. Nagroda nie zawsze ma charakter materialny. Często może być nią całus, pochwała, potwierdzenie wizerunku osoby pomocnej lub inny rodzaj psychologicznego „głasku”. Brzmi to może mało wychowawczo – „rób tylko to, co ci się opłaca”, ale wielu ekspertów (m.in. Stephen Covey) wskazało, że podstawą zdrowej relacji jest równowaga między braniem i dawaniem. Można na pewien czas odsunąć, stłumić potrzebę brania, ale prędzej czy później nastąpi czas wypłaty – albo relacja ulegnie uszkodzeniu. Motywacja jest argumentem wewnętrznym, przeramowaniem sytuacji, znalezieniem pozytywnego aspektu. Można robić to samemu, ale podsunięcie motywacji przez osobę proponującą w wielu przypadkach świadczy o rozumieniu, że prośba wiąże się z pewnym wysiłkiem, chęci wynagrodzenia za podjęcie działania, o trosce o relację i zaangażowaniu w nią. W przypadkach manipulacyjnych nagroda służy do odebrania całkowitej władzy nad decyzjami (jak podobno czyniły to kiedyś femme fatales), ale jeśli pozostaniemy w sferze niewielkich nagród i nie za każdym razem, to takie motywowanie wydaje się w porządku.
Podejście bodziec-motywacja jest szeroko stosowane w procesie sprzedaży. Handlowcy uczą się, by najpierw przyciągnąć uwagę klienta, a dopiero potem pokazać mu korzyści z zakupu. Bez jednego z elementów lub odwrotnej kolejności sprzedaż nie dojdzie do skutku w normalnych warunkach (np. w warunkach monopolu wystarczy, że jakikolwiek towar pojawi się w sprzedaży; podobnie jest w przypadku bardzo znanych marek, które – zgodnie z perswazyjną regułą niedostępności – świadomie ograniczają liczbę sztuk/egzemplarzy do zakupu).
Znajomość mechanizmu bodziec-motywacja pozwoli ci lepiej kontaktować się z ludźmi i uzyskiwać od nich konkretną pomoc lub skłaniać do podjęcia pewnych zachowań. Dzięki tej wiedzy będziesz również w stanie ocenić, czy prośba skierowana do ciebie przed momentem znajduje się po właściwej, czy już po manipulacyjnej stronie. Jeśli po manipulacyjnej, oznacza to, że czeka cię sporo pracy, by tę relację uzdrowić. Albo jeśli sytuacja pozwala, możesz szybko wycofać się z tej relacji.
Mariusz Ludwiński
